E-learning Parcours - Performance Commerciale

Dans un contexte où les clients sont de plus en plus exigeants et informés, les approches commerciales traditionnelles atteignent leurs limites. La performance commerciale repose désormais sur la capacité à instaurer une relation de confiance durable, à comprendre les véritables enjeux du client et à l'accompagner vers une décision sereine.

Le parcours « Performance Commerciale » propose une approche complète et progressive pour faire évoluer les compétences commerciales de vos équipes. À travers 4 modules e-learning courts et opérationnels, vos collaborateurs développent les postures et techniques clés pour mener des entretiens à forte valeur ajoutée, traiter les objections avec assertivité et conclure une vente sans pression.

Chaque module s'appuie sur des saynètes vidéo réalistes, des infographies interactives et des cas pratiques pour ancrer les apprentissages dans le quotidien professionnel.

Module 1 - Être conseiller-expert plutôt que vendeur (20 min)

• • Vendeur versus conseiller-expert : deux postures, deux mondes

  • - Les différences clés entre la posture de vendeur et celle de conseiller-expert

  • - La posture commerciale et ses 4 dimensions : savoir-être, savoir-faire, expertise et intention

• • Se mettre à la place des clients pour ajuster sa posture

  • - L'impact de la posture sur la relation client et la confiance

  • - Distinguer les intentions profondes d'un vendeur de celles d'un conseiller-expert

• • Actionner les 3 piliers de la posture de conseiller-expert

  • - Connexion empathique, partage d'expertise et coconstruction

  • - Un levier de différenciation et de performance commerciale durables

• • Évaluation finale, certificat de réussite et fiche mémo téléchargeable

Module 2 - Écoute active et questionnement stratégique (20 min)

• • Développer une écoute active pour poser les bases d'une relation authentique

  • - L'écoute active en 5 etapes : écouter pleinement, clarifier, explorer, reformuler, valider

  • - Les trois niveaux d'écoute professionnelle et les 3 catégories de reformulation

• • Construire la compréhension client par le questionnement stratégique

  • - Les enjeux stratégiques de la phase de découverte

  • - Les bons réflexes pour enrichir ses questions ouvertes et bien utiliser les questions fermées

• • Explorer les zones floues sans influencer

  • - Verrouiller la compréhension grâce a l'effet cliquet

  • - Clarifier et confirmer pour comprendre le client, y compris sur plusieurs rendez-vous

• • Évaluation finale, certificat de réussite et fiche mémo téléchargeable

Module 3 - Traiter les objections avec assertivité (20 min)

• • Trouver le bon équilibre entre réaction et réponse

  • - Les 4 grandes réactions automatiques face aux objections : lutte, justification, evitement, gel

  • - Les micro-gestes de régulation pour accueillir l'objection avec calme

• • Décrypter ce qui se joue derrière une objection

  • - Changer de regard sur les objections et identifier les 5 grands types d'objections

  • - Utiliser l'écoute à 3 niveaux pour en comprendre les ressorts

• • Choisir la bonne manière de répondre aux objections

  • - Les 5 angles de réponse possibles et les techniques adaptées à chaque situation

  • - Transformer les résistances en leviers de dialogue constructif

• • Évaluation finale, certificat de réussite et fiche mémo téléchargeable

Module 4 - L'art de conclure une vente sans forcer (20 min)

• • Maîtriser sa posture pour maintenir la qualité de la relation

  • - Les enjeux émotionnels du closing et l'utilisation de l'assertivité pour guider sans pression

  • - Trouver le bon équilibre entre initiative et écoute

• • Sécuriser le prospect pour faciliter une prise de décision sereine

  • - Rassurer par la structure, la clarté et la transparence

  • - Transformer les inquiétudes en leviers de réassurance et créer une projection positive

• • Structurer l'entretien final pour augmenter l'adhesion

  • - Anticiper le closing et repérer les signaux d'achat

  • - Formuler des questions d'engagement et ritualiser les étapes du closing

• • Évaluation finale, certificat de réussite et fiche mémo téléchargeable