E-learning Écoute active et questionnement stratégique

Dans la relation commerciale, bien écouter fait toute la différence. Il ne s'agit pas seulement d'entendre des faits, mais de décoder les émotions et d'explorer les non-dits pour instaurer un véritable climat de confiance.

Ce module e-learning aide vos équipes commerciales à structurer leurs échanges, à poser les bonnes questions et à utiliser la reformulation pour transformer leurs rendez-vous en dialogues constructifs. Ce module fait partie de la collection "Performance commerciale", conçue pour accompagner l'évolution des compétences commerciales.

Parcours pédagogique

1. Développer une écoute active pour poser les bases d’une relation authentique

• Saynètes vidéo, infographies interactives, quiz :

- L’écoute active en 5 étapes (écouter pleinement, clarifier, explorer, reformuler, valider)

- Les trois niveaux d’écoute professionnelle

- Les 3 catégories de reformulation

2. Construire la compréhension par le questionnement stratégique

• Saynètes vidéo, infographies interactives, quizz : 

- Les enjeux stratégiques de la phase de découverte

- Les bons reflexes pour enrichir ses questions ouvertes

- Bien utiliser les questions fermées 

3. Explorer les zones floues sans influencer 

• Saynètes vidéo, infographies interactives, quizz : 

- Verrouiller la compréhension grâce à l'effet cliquet

- Clarifier et confirmer pour comprendre le client 

- Verrouiller les découvertes qui s'étalent sur plusieurs rendez-vous

4. Cas pratiques

• La reformulation comme outil de compréhension partagée

• Identifier l'enjeu réel derrière le problème exprimé

• Prioriser l'exploration avant la proposition 

5. Synthèse des acquis du module